当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->电子商务-->详细内容 珠三角孵化“新营销” 作者：佚名 日期：01-3-28 字体：[大] [中] [小]

企业市场营销课最活生生的教材。巨人的倒下，爱多的湮灭，康佳、TCL、创维彩电三强的兴起，小霸王与步步高的变迁，美的与科龙的蜕变，革故鼎新，乐百氏与健力宝的波动，无不成为业界关注的焦点，这里集中了中国众多的知名品牌，东莞成为世界计算机产品最大的加工地之一，深圳高科技企业对国民生产总值贡献率名列全国首位，而"可怕的顺德人"一再挥师北伐，而为全国日常家电产品头号基地。然而，也正是珠三角企业对中国企业一直缺乏科技创新能力，缺乏核心技术，缺乏营销人才，体味最深。

　　"我们中国企业其实一直都在为洋人打工。"一位电子行业资深的经理人说得这点时有些
惨然，"别人说我们一直在吃人家的残羹冷炙，话虽不好听，但实际情况也好不到哪儿去，索尼98年卖了一年的纯平电视，我们才有企业硬得头皮上，三大国际手机品牌赚足了钞票，我们才开始贴牌生产；东莞清溪已经成为世界最大的计算机硬件及外设的产地，可得到只是一点加工费而已；想当初VCD紧销，掌握机芯的飞利浦说扶谁就扶谁，说灭谁就灭谁。中国企业除了价格战就是口水战，哪一天我们的企业有自己的核心技术，有自己的核心竞争力呀？"，营销网络的纵深一度成为一些家电企业引以为荣的法宝，而庞大失控的销售费用又令昔日的光环成为今日的锁链。

　　曾长期服务于中国知名家电企业营销领域的杜健君在总结中国企业现状时说，生产能力过剩，产品同质化，营销服务同质化，不了解顾客需求，不能提供有价值而且持续的个性化服务，期望以吸引注意力的短期行为取胜是中国传统企业陷入困境的重要原因。珠三角企业最集中的反映了这些问题。在我们力求追赶高科技的同时，其实我们更应该认清我们的生存环境，重新制定营销战略。互联网这样便捷的新工具介入之后，缩短了供需方的沟通距离，这种交流的互动性质得以极大的强化，从而使个性化需求带动个性化生产成为可能。营销对于企业而言，永远是新的，是公司获取永续发展的首要因素；而产品已经成为为顾客实现价值的解决方案，永续的服务带来永续的发展。

这就是"新营销运动"的内涵。换言之，企业追求价值最大化、效率最大化（速度冲击规模）利用网络实现零距离互动式直接沟通，企业大量"触网"。传统营销思路是厂家告诉顾客有什么可买（有产品-找顾客），新营销：顾客告诉厂家想买什么（按需求造产品、做市场）

　　科学营销，知识营销成为主流，顾客信息滞后，营销的每一个环节都需要新知识的教育和传播，营销还包含了绿色环保内容，企业必须成为环保倡导者和解决方案提供者；注意力、创新、信用成为企业赢得顾客的要素；学习能力更显重要，企业文化更具威力。

中国企业的新营销突围

　　杜健君指出，传统企业以规模取胜，而规模无限扩张又势必带来规模的不经济，同质竞争，带来的只能是持续的降价。而互联网企业如果误以为新经济不需要遵从基本的经济规律，进行捐钱竞赛，也难以存活。企业决策的准则将从企业建立核心生存力延展到核心竞争力，最终到持续发展能力。"新营销运动"强调市场导向的双向互动的营销模式，中国企业常以发展高科技为企业最紧迫的课题，问题所研发的技术的市场需求究竟怎样，如何进行营销。仅有高科技是不够的。联想因其"贸工技"模式而为人诟病，而目前联想已经成为中国IT企业的龙头企业，虽然戴尔公司没有自己称道的核心技术，却因其独特的网上直销（以最短期间互动式交流，尽可能满足顾客的个性化需求），取康柏而代之，成为美国IT业的新盟主。差异化、个性化的服务营销将成为中国企业突破围城的关键。

　　"新营销运动"包含了大量科技营销、知识营销的内容，只有有鉴别力的顾客，才会有不断增长的市场，这是面对全球化挑战的中国企业共同课题，无论是传统企业抑或互联网企业。高附加值的服务方案就是未来的产品，而永续的服务就是未来永续生存的根本。微软公司最近提出以技术服务为核心的Microsoft.net战略就是顺应互联网时代营销模式的变革。

　　"新营销运动"中关于未来的营销网络竞争，其核心将体现在集中化，集中局部优势资源超越对手；差异化，在共性于寻求差异，满足消费者个性化的需求；还体现于充分利用网络资源进行有效传播，以及相对快速的市场推进，成本控制也是中国企业进行营销网络竞争的一个重要因素。